Rujoiu's Notes
Mai jos aveti un audio interesant despre limbajul ochilor. Dupa ce-l ascultati il puteti salva in calculator. Feedbackul este binevenit prin comentarii (atat pe continut cat si pe forma) 
Click pe imaginea de mai jos pentru a-l asculta sau pentru a-l descarca in calculator!
Tainele creierului uman sunt încă multe. Poate că „limbajul hipnotic” îţi sună cumva prea pompos. Vestea bună este că tehnicile utilizate în hipnoză sunt folosite în negociere, în discursurile publice, dar mai ales în reclame.
Inconștient, folosim zilnic toate tehnicile enumerate în acest articol într-o proporție mai mare sau mai mică. Citindu-le, în primul rând le conștientizați, apoi ajungeți să le dezvoltați și să le transformați în abilități. Tocmai faptul că sunt atât de uzuale le face atât de greu de detectat atunci când sunt folosite conștient.
În negociere se pot folosi tehnici foarte fine pentru a convinge interlocutorul. Obama, de exemplu, este “acuzat” că a folosit excesiv tehnicile hipnozei Ericksoniene. Limbajul lui Milton Erickson este cunoscut ca fiind unul de impact, care convinge. În acest articol vă voi prezenta câteva din tehnicile specifile limbajului Milton, folosite de acesta pentru a ajuta pacienții să intre în transă. Aplicabilitatea acestui tip de limbaj este atât de mare încât puteți să îl folosițiți cu încredere în domeniile pe care le considerați oportune.
Modelele de limbaj utilizate de Milton Erickson au fost dezvoltate și clarificate de Bandler și Grinder (fondatorii NLP). Este nevoie de mult studiu și practică pentru a folosi cu impact maxim aceste modele, însă nimic nu ne oprește să începem chiar acum!
Tehnica 1 - Citirea Gândurilor
Primul model te ajută să intri pe aceeași lungime de undă cu partenerul de negociere. Pleci de la premisa că știi ce gândește acesta. De exemplu, atunci când îi spui: “Știu că acum te intrebi dacă putem face o afacere bună” interlocutorul, în mod inconștient, se va întreba acest lucru. Practic, prin această citire a gândurilor declanșezi în mintea intelocutorului un anumit gând, un aspect la care acesta să mediteze. ”Știu că te vei bucura atunci când vom ajunge la un acord“ Prin această citire induci partenerului ideea de finalizare a acordului însoțită de un sentiment de bucurie. În mod automat, la nivel inconștient, partenerul va reflecta asupra acestor cuvinte. Nu va nega, tocmai pentru că în timp ce spui, se va gândi la ceea ce-i spui. Mai jos aveți câteva exemple, iar continuarea o puteți pune exact în cuvinte adaptate contextului.
- „Ştiu că acum te întrebi…”
- „Ştiu că tu crezi…”
- „Ştiu că ai venit aici cu un scop.”
- „Ştiu că te poţi bucura atunci când…”
-„Ştiu că atunci când vei pleca de la acest training vei gândi şi vei acţiona mai înţelept.”
- „Tu probabil deja ştii că…”
- „Văd că tu crezi…”
- „Văd că tu ştii…”
Tehnica 2 - Lost Performative
În acest model pleci de la judecăți de valoare a căror proveniență s-a pierdut în timp. Funcționează pe același principiu ca și citirea gândurilor. Pleci de la judecăți care presupui că sunt acceptate de interlocutor. Ex: „Este bine să fii atent la detalii, întrucât în detalii se pot ascunde lucruri care-ți pot scăpa la prima vedere. Un detaliu important al propunerii pe care v-o fac este garanția pe care v-o oferim. Fiind atent la acest lucru vă veți bucura în viitor de confortul oferit……” Mai jos aveți diferite judecăți de valoare cu rol de exemplu care pot fi adaptate și completate după cum considerați că este bine.
- „Şi este bine să te întrebi…”
- „Este bine să fii atent…”
- „Este important să…”
- „Este rău să înşeli…”
- „Este bine să înveţi din greu…”
- „Este mai bine să dăruieşti decât să primeşti…”
Tehnica 3 - CAUZĂ - EFECT
Acest model este destul de puternic. Dacă îl vei citi cu atenție și îl vei înțelege, atunci îl poți folosi cu impact în orice tip de conversație. Creierul este obișnuit să gândească în termeni de cauză-efect și chiar dacă nu există o relație de cauzalitate puternică efectul apare prin prisma formulării, a relației de cauzalitate pe care o presupui. Exemplu: „În timp ce vă voi explica avantajele acestui parteneriat puteți să vă gândiți la o propunere care să vă avantajeze atât pe dumneavoastră cât și pe mine”.
(X face să aibă loc Y) sau (în timp ce intamplă X va avea loc Y). Alte exemple:
- „Dacă… atunci…”
( „Dacă te ajut, atunci vei reuşi să înveţi asta.”)
- „În timp ce… poţi să…”
( „În timp ce dormi poţi să visezi frumos.”)
- „Nu face X decât dacă vrei să Y.”
( „Nu te aşeza acolo decât dacă vrei să te relaxezi profund.”)
( „Cu cât asculţi mai atent, cu atât înveţi mai rapid.”)
Tehnica 4 - Presupoziţia (comenzi mascate)
Modelul Presupoziției ascunde comenzi mentale mascate menite să-l facă pe interlocutor să gândească într-un anumit fel. Este o comandă, de obicei fermă, exprimată ca un adevăr. Este de dorit ca presupozitia pe care o faci să plece de la realitate astfel încât să aibă un efect maxim. Exemple: „Poți să te decizi acum” „Poți să mă crezi” „Ai încredere în mine” „Acum înțelegi perfect” etc. După cum observați se pleacă de la o presupoziție care la nivel conștient nu va fi luată în seamă foarte serios, însă inconștientul o va precesa. Alte exemple:
-„Înveţi multe lucruri…”
-„Poţi să faci acest lucru chiar mai bine.”
-„După ce vei trece clasa asta, următoarea va fi mai uşoară.”
-„Acum vezi lucrurile diferit.”
-„Mâine veţi fi capabil să învăţaţi şi mai mult.”
-„Vei scrie cele mai multe exemple bune la acest pattern”
Tehnica 5 - Întrebare de întărire
Întrebarea de întărire se pune de de obicei la sfârșitul propoziției/frazei pentru a avea efectul dorit. Faci o afirmație sau pui o întrebare pe care o urmezi apoi de interogativul „nu-i aşa?” Exemple: „<O să vrei să aplici aceste tehnici pentru a avea succes, nu-i aşa?> <Şi eu şi tu vrem să ajungem la cea mai bună înţelegere, nu-i aşa?> <Poţi să încerci acest produs, nu-i aşa?> <Ai vrea să mergem împreună la o plimbare, nu-i aşa?>” Întrebarea pusă la sfârşit sugerează interlocutorului să ia foarte în serios polisbilitatea intrării în acord cu dumneavoastră.
- „Nu-i aşa?”
- „Vrei să…?”
- „Şi vei adăuga mai multe exemple, nu-i aşa?”
Tehnica 6 - Dubla Legătură - Falsa alegere
Dubla legătură sau falsa alegere presupune două varinte. Aceste două variante pe care le propuneţi vă avantajează în egală măsură. De obicei când ai două opţiuni, tendinţa este să te orientezi către una din ele. Foarte rar te vei gândi la o a treia sau la a patra opţiune, însă nu este exclus. Exemple: „<Acum sau mai târziu?> <Când aţi prefera să ne vedem, joi sau vineri?> <Ne hotărâm astăzi sau mâine?> <Ce vă inspiră Extreme Training, Excelenţă sau Integritate?> <Doriţi o cantitate mai mare sau mai mică?> <Ai prefera să mergem la teatru sau la film?>” Falsa alegere sau Dubla Legătură este destul de puternică, ea poate să vă fie de folos într-o măsură mai mare sau mai mică, fie mai curând, fie peste câteva zile. Aș fi curios să aflu care model vă place mai mult, Falsa alegere sau Întrebarea de întărire? A fost o întrebare folosind acest model. Mai multe exemple, aveți mai jos:
- „Poţi să încuviinţezi dând din cap sau spunând DA.”
- „Vrei să începem acum sau mai târziu?”
- „Vei începe să schimbi acest lucru acum sau după întâlnirea noastră?”
- „Vrei să înveţi aceasta acum sau la următoarea întâlnire?”
- „Dacă nu scrieţi acum una sau două duble legături, foarte curând fie vă veţi gândi automat la cel puţin una, fie veţi observa cu uimire cum vă vin şi altele în minte astfel încât să le scrieţi.”
Modelul 6 - Postulatul Conversaţional
Punem o întrebare la care răspunsul poate fi DA sau NU. Oferind permisiunea pentru alegerea răspunsului, acest tipar evită autoritarismul. Pusă în momentul potrivit de foarte multe ori vom obţine răspunsul da, și implicit acordul interlocutorului. Exemple: „Poţi să citeşti cu atenţie aceste modele şi să le alegi pe acelea care ţi se potrivesc? Puteţi să vă gândiţi serios la aplicabilitatea acestor tactici? V-ar plăcea să simţiţi că aţi luat cea mai bună decizie? Aţi fi bucuros să încheiem o înțelegere avantajoasă chiar în întâlnirea de astăzi? Puteţi să citiţi şi exemplele de mai jos?”
- „Simţi că putem continua?”
- „Poţi să-ţi imaginezi asta?”
- „Poţi să închizi uşa aceea?”
- „Poţi vizualiza ceea ce îţi spun?”
- „Îţi dai seama că deja ştii asta?”
- „Poţi să fii deschis pentru o clipă?”
- „Vă simţiţi pregătit/ă să semnaţi acest contract acum?”
- „V-ar plăcea să staţi pur şi simplu aici şi să vă relaxaţi?”
- „Nu v-ar plăcea ca pur şi simplu să alunecaţi în această stare?”
- „V-aţi dori să mai scrieţi câteva exemple de postulate conversaţionale?”
Modelul 7- Violarea Unei Restricţii Selective
Acesta presupune atribuirea de conştiinţă unui obiect neînsufleţit sau unei capacităţi de comunicare unei fiinţe care nu are acea capacitate. Această tehnică ajută la ruperea unui ritm și la activarea emisferei drepte a interlocutorului, cea responsabilă cu imaginaţia. Totodată este utilă tehnica şi în momentul în care dorim să schimbăm puţin direcţia de discuţie. „Dacă o roşie ar vorbi, ce ne-ar spune? Cum credeţi că se simte un Stejar atunci când este tăiat?”
- „Un scaun poate avea sentimente…”
- „Aminteşte-ţi: pereţii au urechi!”
- „Maşina mea ştie cum să ajungă acolo.”
- „Unele prăjituri îţi fac cu ochiul.”
- „Ştii ce gândeşte stiloul tău?”
- „Aceşti pereţi pot să ne spună atât de multe poveşti…”
- „Pixurile voastre ştiu ce exemple de violări ale restricţiilor selective să scrie în continuare.”
Modelul 8 - Setul de „Da-uri”
Acest model presupune declanşarea unei serii de răspunsuri afirmative, cu scopul ca interlocutorul să răspundă în acelaşi mod la întrebarea cheie. Tehnica este extrem de uzitată în vânzări. De exemplu eşti intrebat: „Vrei să faci bani uşor? Ți-ar plăcea să-ţi permiţi orice pentru tine şi copii tăi? Ai vrea să te implici într-o afacere în care munceşti puţin şi câştigi mult? Eşti pregătit să-ţi dau detalii chiar acum despre această afacere?” Aveţi mai jos câteva exemple, utilizate mai ales în hipnoză.
- „Staţi pe scaun?”
- „Ţineţi picioarele pe podea?”
- „Respiraţi?”
- „Vă întrebaţi ce e cu întrebările astea?”
- „Aţi înţeles cum funcţionează setul de DA-uri?”
Modelul 9 - Comenzile negative
Puteţi să declaraţi ce doriţi să se întâmple şi precedaţi declaraţia de adverbul „nu“. Acest model foloseşte principiul conform căruia subconştientul nu percepe negaţiile. Negaţiile sunt instrumente puternice care pot fi folosite în negociere. De exemplu fraza: „Nu vă gândiţi că ceilalţi vor să vă păcălească”. Sau „Nu trebuie să te decizi acum, te poţi decide după ce mă asculţi cu atenţie”. Sau de exemplu, dacă vrei să-i induci omului grija spui: „Nu trebuie să-ţi faci griji!” şi pun pariu că-şi va face. La fel însă, dacă vrei să aibă încredere spui altfel: „Nu trebuie să ai încredere în mine necondiţionat, poţi să testezi mai întâi”. Şi lista poate continua.
- „Nu vă gândiţi la pinguini!”
- „Nu vă gândiţi la un om roşu!”
- „Nu te gândi că poţi avea succes”
- „Nu te gândi că aceste tehnici sunt uşoare!”
- „Nu te gândi că poţi avea o viaţă mai bună!”
Vei observa că nu poţi să nu gândeşti ceva înainte de a gândi. Te-ai gandit probabil că ai putea avea o viaţă mai bună, sau că ai putea avea succes. Probabil ți-a trecut prin minte un om roşu.
Scriind aceste tehnici mi-am imaginat că fiecare ar merita din ele o abordare separată, un articol în care să prind în conversaţii fiecare model astfel încât în viitor să le foloseşti cu încredere. Am extras nouă modele din douăzeci. Toate modelele sunt însă uşor de asimilat, de înţeles şi de folosit. La prima vedere unele din ele pot să vă pară extrem de simple şi aveţi dreptate. Sunt simple, uşor de folosit, iar impactul lor rezistă în simplitatea lor. Aceste tehnici sunt folosite pentru a ajuta oamenii să intre în transă şi a-i menţine în transă. Vedeţi cum aceste modele funcţionează la lucruri mai complicate astfel că, în viaţa de zi cu zi vor funcţiona şi mai mult. Folosiţi-le cu încredere în activitatea de vânzări, la serviciu sau în viaţa personală. Puteţi să luaţi în considerare că vă vor ajuta. Întrucât ar necesita măcar o recitire a lor pentru a ţine minte cel puţin jumatate dintre ele, le puteţi printa sau puteţi salva linkul. Poţi să-mi oferi feedbackul tău pe manager@traininguri.ro. Poți să-mi spui, ce tehnică nu ai ințeles-o prea bine sau poți să-mi sugerezi pe care din ele ai vrea să o dezbat mai pe larg.
Mult succes în aplicarea tehnicilor!!!
Scris de Marian Rujoiu
Trainer Extreme Training
The way to excellence
comentariile sunt binevenite
din cand in cand mai meritam sa ne destindem putin! Un mix excelent de situatii amuzante
In ultimele trei zile am trait o experienta foarte placuta. Ca orice trainer, din cand in cand mai particip la cursuri si in calitate de cursant. Si a fost frumos. John Thompson este un trainer excelent de la care am invatat multe lucruri. Cursul a fost primul modul (din 3). Recomand acest curs tuturor celor dispusi sa lucreze cu ei in primul rand si apoi cu ceilalti.
Pe linkul de mai jos am gasit cateva impresii despre acest curs (Editia 1). Eu am participat la editia a doua insa parerile sunt relevante.
sa-l vizionati cu placere si sa va inscrieti daca doriti. Este culmea …fac reclama concurentei :)….dar merita!
Despre blocajul politic cu care se confrunta in Romania in aceste zile si-au dat cu parerea politicieni, analisti, sociologi si jurnalisti, mai mult sau mai putin pregatiti. Ne-am intrebat cum vede situatia un specialist in negociere, neimplicat politic, si care ar putea sa ne descifreze cateva dintre dedesubturile bataliei politice care se duce in prezent intre Traian Basescu si coalitia majoritara din Parlament.
“Care sunt pasii pe care ii urmeaza coalitia majoritara? Care este strategia presedintelui Traian Basescu? Se incadreaza toate acestea in tiparele teoretice ale tehnicilor de negociere sau actorii par a fi ‘amatori’ din acest punct de vedere? Ce se va intampla dupa alegeri?”, sunt cateva dintre intrebarile de la care am pornit.
Iata ce ne-a raspuns specialistul in tehnici de negociere Marian Rujoiu, manager la Extreme Training:
Ceea ce se intampla in acest moment pe scena politica este un semn clar ca sefii partidelor cunosc destul de bine tehnicile de negociere. Avem de-a face cu negociatori experimentati, dintre care cel mai experimentat, cel putin la prima vedere, pare a fi Traian Basescu.
S-a inceput in forta: Tactica lansarii unor cereri exagerate
Prima utilizata de ambele tabere a fost tactica lansarii unor cereri exagerate. Prin aceasta partenerul isi asigura posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care sa nu afecteze fondul pozitiei sale.
Un partener de negociere prins pe nepregatite poate fi cu usurinta pacalit de astfel de solicitari exagerate si poate ajunge sa accepte un “pret” mult peste cel pe care si-l propusese la inceput.
Ca sa exemplificam la actualul context politic, initial fiecare dintre oponenti a venit cu o cerere exagerata. Traian Basescu a cerut formarea unui guvern asa cum isi doreste el, iar coalitia a propus un prim ministru sustinut de ea. Fiecare dintre parti a solicitat, prin urmare, ceva ce astepta sa nu primeasca.
Daca Traian Basescu ar fi acceptat propunerea, ar fi avut marele avantaj de a pune punct crizei politice dar este posibil sa nu fi castigat capital electoral in contrapondere si in plus pierdea si Ministerul de Interne atat de dorit de ambele parti.
Nici Coalitia majoritara nu ar fi putut castiga nimic din acceptarea propunerii lui Traian Basescu. Mult mai avantajos este pentru ei sa-si sustina in continuare propunerea cu Johannis.
Nu avem ce face: Tactica folosirii impasului
In acest moment atat Traian Basescu cat si coalitia majoritara apeleaza la tactica folosirii impasului. Aceasta tactica poate fi folosita ca mijloc temporar de testare a pozitiei celeilalte parti si de rezolvare a problemei aflate in discutie.
De asemenea, ambele tabere o folosesc si pentru a trage de timp. De ce este timpul pretios ? Dintr-un motiv simplu si anume: sondajele si evolutia acestora.
Este strategia cea mai comoda atat pentru coalitie cat si pentru Traian Basescu.
Cat mai putin despre Klaus Johannis: Tactica tacerii
Tactica tacerii este o alta tactica folosita in special de Traian Basescu. In general, tacerea e resimtita ca o situatie jenanta, care ii impinge pe oameni sa vorbeasca cu orice pret, uneori chiar mai mult decat trebuie. In orice discutie trebuie avut in vedere un echilibru intre lungimea replicilor fiecarui partener.
Rabdarea de a astepta reactiile partenerului la afirmatiile, propunerile, ofertele proprii, inhibarea dorintei de a vorbi este esentiala pentru reusita negocierii. Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodata cuvantul atunci cand poti foarte bine sa pastrezi tacerea.
Acest lucru il face in acest moment Traian Basescu referitor la propunerea coalitiei (Johanis premier). Nu a comentat prea mult aceasta propunere pentru ca i-ar fi adus un dezavantaj automat. A venit cu propunerea lui Croitoru si a pastrat tacerea asupra lui Johanis.
Tactica tacerii, paradoxal, este foarte mult folosita de presedinte. Este cazul casei sale din Mihaileanu, cazul Ridzi - Elena Basescu sau cazul casei fiicei mari. Nu conteaza care este adevarul, pentru ca folosind tactica tacerii Traian Basescu a pierdut cel mai putin. Rupand tacerea ar fi pierdut mult mai mult chiar daca ar fi adus argumente pertinente.
De fapt, nu se urmareste ajungerea la un compromis: Tactica tergiversarii
In acest moment nici una dintre parti nu este dispusa sa renunte pentru ca o renuntare inseamna pierderi foarte mari pentru oricare dintre parti.
Mentinerea situatiei actuale folosind tactica tergiversarii asigura ambele parti ca nu pierd mare lucru. Nu avem de-a face cu o negociere in care se urmareste compromisul intrucat in acest moment ceea ce ii desparte este mai puternic decat ceea ce i-ar putea uni.
Tactica tergiversarii este una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori.
Utilizand tactica tergiversarii negociatorul cauta sa evite luarea unei decizii motivand lipsa de documente, starea sanatatii, concedii, deplasari, urgente, etc.
In situatia de fata fiecare dintre parti foloseste aceasta tehnica pentru a trece de alegerile din 6 decembrie.
Traian Basescu stie ca nu poate trece un Guvern fara votul parlamentului, dupa cum si coalitia majoritara stie ca nu poate sa treaca un guvern fara ca premierul sa fie numit de Traian Basescu. Cu toate acestea fiecare dintre parti continua sa se mentina pe pozitii….iar acest lucru se numeste tactica tergiversarii.
Referendumul: Tactica sacrificarii pionului
Dupa cum este recunoscut, o lovitura serioasa a fost data de Traian Basescu prin propunerea referendumului. El a folosit cu maiestrie Tactica sacrificarii pionului. Astfel, se lanseaza, pe langa cererea reala, inca o cerere care nu este neaparat exagerata si de care nu are nevoie in mod special.
Practic Traian Basescu nu a mutat terenul de joc, a introdus insa o tema noua care nu poate fi ignorata de electorat.
Tactica sacrificarii pionului este asociata cu diversiunea in sensul ca scopul principal al lui Traian Basescu este castigarea Referendumului si nu reducerea numarului de parlamentari prin formarea parlamentului Unicameral.
Presedintele a scos la inaintare referendumul (pionul/diversiunea), si indiferent de rezultat, el se va alege cu un capital electoral serios avand aceasta initiativa (scopul urmarit).
Iar acest capital electoral urmeaza se se cuantifice in mod cert in votanti mai multi in ziua alegerilor care vor vota cu el.
Este aproape un sah mat pe care Traian Basescu il da coalitiei prin aceasta mutare.
Ce se intampla dupa alegerile din 6 decembrie: Tactica fortarii
In acest moment dupa cum observam se negociaza, iar negocierea este foarte dura si incarcata de ambele parti. Recurgerea la tehnicile de mai sus este urmare mai ales a unei incertitudini: nu sunt semne clare privind viitorul presedinte.
Traian Basescu chiar mentioneaza ca daca va castiga va propune dizolvarea Parlamentului (foloseste Tactica Fortarii). Nu putem sti ce are de gand cu adevarat Traian Basescu, cert este insa ca sperie putin coalitia cu intentia lui. Totusi nu are mare efect aceasta fortare pentru ca miza reala este mai aproape si reprezentata de altceva: alegerea presedintelui.
In acest moment fiecare parte isi permite sa negocieze dur si sa recurga la fel si fel de trucuri. Sunt oarecum pe pozitii egale iar pana la finalul meciului mai este destul. Tacticile sunt folosite acum pentru castigarea de capital electoral.
Strategia se va schimba categoric dupa rezultatul alegerilor. Atunci obiectivul negocierii va fi schimbat si anume formarea unui nou guvern si a unei coalitii, fapt care nu se negociaza in mod real in acest moment.
Daca va castiga Traian Basescu este clar ca va folosi tactica fortarii in continuare. El va incerca negocierea unui guvern cu premier desemnat de el. Guvernul va putea fi format din PDL+ UDMR + Minoritati + Dezertori din alte partide sau va putea fi format din PD-L + PSD sau PD-L+ PNL.
Sub amenintarea ca va dizolva parlamentul, Traian Basescu va incerca prima varianta din cele enumerate mai sus, iar limita minima pe care cred si-a stabilit-o este un Guvern de Uniune Nationala. Aceasta cred ca este compromisul maxim pe care Traian Basescu este dispus sa-l faca.
Daca Traian Basescu va pierde, prababil noul presedinte va adopta un alt stil, diferit de al actualului presedinte.
Cel mai probabil strategia va fi formarea unei coalitii din partidul care l-a propulsat in postura de sef al statului si un alt partid, in vederea desemnarii premierului.
Va fi acceptat, cel mai probabil in coalitie partidul care cere cel mai putin.
Daca va fi presedinte Sorin Oprescu atunci cel mai probabil va incerca o coalitie intre PNL si PSD.
Daca va fi presedinte Mircea Geoana prima optiune a acestuia va fi PNL.
In cazul in care iese Crin Antonescu presedinte negocierea va fi foarte dura in sensul ca PNL ca docrina este orientat mai mult catre PD-L, insa in practica s-a inteles mai mult cu PSD.
Ramane sa vedem.
Marian Rujoiu este specialist in training si tehnici de negociere, avand la baza doua masterate si un doctorat in domeniu. In calitate de manager la firma “Extreme Training”, acesta ofera training si consultanta in special in urmatoarele domenii: Negociere, Vanzari, Motivare, Teambuilding, Management si Leadership.
Articol scris special pentru Ziare.com
Cum se face Coaching cu rezultate?
Mic îndrumar
De curând am încheiat un coaching cu rezultate remarcabile. Nu este imposibil și nici extrem de greu să oferi sesiuni de coaching. Mulţi dintre manageri nu au resurse alocate pentru activităţi de coaching, astfel că mi-am propus să vă ofer un scurt îndrumar. De foarte multe ori sunteţi puşi în situaţia de a îndruma, instrui și dezvolta oamenii din subordine.
Coaching nu înseamnă instruire, coachingul însemnă dezvoltarea celor din jur, plecând de la potenţialul lor. Coaching nu înseamnă sfaturi, înseamnă sprijin şi ghidare în rezolvarea unei probleme sau în atingerea unui obiectiv.
Coachingul presupune o serie de întrebări, care vor ajuta pe cel care primeşte să aibă performanţă. Aşadar un plan ar putea fi de felul următor:
PASUL 1 - Stabilirea întâlnirii şi a obiectivelor
Dacă vrei să experimentezi poziţia de coacher urmăreşte schiţa de mai jos. Primul lucru pe care trebuie să-l faci este să clarifici obiectivul întâlnirii. Coachingul nu se face la întâmplare sau în mod mascat. Pentru rezultate autentice este obligatoriu să existe încredere şi deschidere între cel care dă coaching şi cel care primeşte. Tehnica întrebărilor în coaching este esenţială. Important este să înţelegi că trebuie numai să întrebi. Lasă sfaturile, sau întrebările retorice pentru altă dată, în cazul în care doreşti să ai într-adevăr rezultate.
Obiectivul întâlnirii
- De ce ai dorit să abordăm această temă?
- Ce ai dori să realizezi cel mai mult?
- Ce ai vrea să se întâmple în această întâlnire, ca rezultate?
- Mai exact, cum vezi tu lucrurile astfel încât timpul acordat acestei întâlniri să simţi că l-am folosit aşa cum trebuie?
- Dacă aş avea o baghetă magică în această întâlnire şi ți-aș putea îndeplini o dorinţă care ar fi aceasta?
- Ce schimbări ai vrea să aibă loc?
- Ce ai dori să se întâmple în prezent şi nu se întâmplă?
- Ce rezultat ai dori să aibă această întâlnire?
- Ţi se pare realist ce ți-ai propus?
- Putem face acest lucru astăzi?
- Este important acest lucru pentru tine?
Observaţi că sunt întrebări de clarificare, de stabilirea obiectivelor şi de stabilirea aşteptărilor. După ce sunt clare răspunsurile la acest set de întrebări puteţi trece mai departe.
PASUL 2 - Evaluare şi ancorare în realitate
După ce am clarificat unde dorim să ajungem, într-o structură logică urmează să stabiliţi exact starea de fapt. Este important să existe sinceritate. Practic încercăm să aflăm cum vede el starea de fapt. În acest fel stabilim punctul de pornire!
Întrebări privind starea de fapt!
- Ce se întâmplă în acest moment?
- Când se întâmplă mai cu seamă?
- Cât de des?
- Cât de mult te deranjează? Te bucură?
- Asupra căror lucruri sau persoane se răsfrânge acest lucru?
- Cum percep cei din jur situaţia?
- Cum percepi tu această stare de fapt?
- Ce ai încercat până acum?
În acest pas 2 am stabilit punctul de pornire şi am adunat suficiente date despre cum vede situaţia. Acum urmează partea ceva mai dificilă, în care încercăm punctual să vedem exact ce schimbări îşi doreşte şi cum îşi imaginează că s-ar putea întâmpla acest lucru.
PASUL 3 - Cum ar fi dacă totul ar fi posibil?
Antrenamentul metal este esenţial. În această etapă îl ajutăm să-şi stabilească precis obiectivul. Trebuie să-l ajuţi să vizualizeze, eventual poţi să-l rogi să-şi închidă şi ochii. Observăm că întrebările puse nu conţin răspunsuri. Asupra acestui pas trei poţi să stăruieşti câteva minute bune. Efectul maxim este atunci când el vede situaţia în cel mai mic detaliu: imagini clare, sunete, voci, etc.
Imaginează-ţi
- Descrie-mi o situaţie ideală.
- Mai povesteşte-mi în detaliu
- Mental se pare că poţi
- Crezi că poţi şi practic?
PASUL 4 - Cum procedăm
Acesta este pasul în care îl inviţi să gândească în termeni de soluţii şi opţiuni. În etapele anterioare, a fost stabilit că este nevoie, am clarificat starea de fapt şi rezultatul final. Practic acum ar trebui întocmit un plan de bătaie. Se pun întrebări legate de opţiuni cum ar fi:
Opţiuni
- Ce am putea face pentru a schimba situaţia
- Ce alternative sunt?
- Ce opţiuni agreezi mai mult?
- Care crezi că ar fi capcanele?
- Care crezi că ar fi beneficiile?
PASUL 5 - RESURSE NECESARE
Odată ce am stabilit planul, evaluăm resurse disponibile şi resurse de care ar mai fi nevoie. Se pot identifica resurse interne de care e nevoie sau resurse externe. Se pot descrie etapele şi aşa mai departe. Se identifică totodată şi eventuale bariere şi căi de contracarare.
Nevoi:
- Care ar fi paşii?
- Putem începe acum?
- Ai o anumită nevoie specială pentru a duce la îndeplinire acest lucru?
- Care sunt barierele?
- Cum le-am putea înlătura?
Ce v-am prezentat mai sus are valoare de ghid. Întrebările sunt pur orientative, pentru a vă face o idee asupra procesului. Puteţi adăuga întrebări în funcţie de mersul discuţiei. Singurul lucru pe care nu trebuie să-l faceţi este să nu-i sugeraţi. În procesul de coaching doar antrenăm şi scoatem la lumină abilităţi. În cadrul coachingului efectul este mai puternic decât în cazul unui training, dintr-un motiv simplu: se pune accent numai pe el şi pe resursele sale interne, astfel că se pot rezolva probleme complexe cum ar fi:
- creşterea încrederii în sine
- creşterea autorităţii în faţa echipei
- focalizare pe rezultate şi găsirea de soluţii
- un time management mai bun
- creşterea entuziasmului
- etc.
Vă urez mult succes în această activitate şi sper ca acest îndrumar să vă fie de folos. Aş fi bucuros să aflu dacă a funcţionat şi îmi puteţi trimite un scurt feedback pe manager@traininguri.ro sau pe blogul personal www.marian-rujoiu.ro Sunt mai multe metode de coaching precum şi metode diferite de abordare a procesului. Metoda de mai sus foloseşte instrumente ale programării neurolingvistice (NLP). Eu îndrăznesc să afirm că metoda este una uşor de pus în practică şi poate avea rezultate imediate. Afirm acest lucru mai ales din prisma propriei experienţe. Încercaţi-o cu un prieten, cu un angajat sau un coleg. Reţineţi că este nevoie de acordul lui pentru a genera rezultate.
Mult succes!
Scris de Marian Rujoiu
Vom vorbi astăzi despre legile negocierii, mai precis despre legea contrastului în negociere. Contrastul este bun în negociere pentru că te ajută să scoți în evidență exact ceea ce tu îți dorești. Chiar ieri când îmi parcam mașina, mă uitam la ea cât este de murdară și îmi ziceam că trebuie să o duc la spălat. Mi-a venit apoi în minte legea contrastului. Cum aș fi putut s-o fac să pară mai curată? Punând-o lângă una și mai murdară, nu mai curată. Aceasta este legea contrastului. Folosește contrastele pentru a convinge pe cineva de ceva!
De exemplu, un contrast este în viața de zi cu zi, atunci când mergi acasă și ai făcut o boacănă mică, să zicem că ai intârziat. Soțul/soția, prietenul/prietena se supără pe tine, știi că este deja supărat. Te duci acasă și folosești legea contrastului începând să-i spui o poveste: „Pe șosea a venit un șofer cu viteză, am ferit volanul, era cât p-aci să fac un accident” sau: “Știi ce mi s-a întâmplat? Am pierdut portofelul cu toate actele, cu toți banii și cardurile”. Inventezi o poveste, oricare ar fi ea. Și în acel moment, practic ai schimbat referința. Cel de lângă tine întreabă: Cum așa ceva? După care îi spui: „S-ar fi putut întâmpla toate aceste lucruri, din fericire nu s-a întâmplat nimic, doar am întârziat puțin”. Practic, schimbi cadrul de referință, aduci în discuție o problemă care nu are legătură cu realitatea.
Circulă pe internet un banc în care o fată trimite o scrisoare de la facultate în care spune că și-a făcut un grup de prieteni cu care iese în oraș, fumează iarbă, se îmbată până dimineața, nu doarme niciodată acasă, iar la cursuri nu prea ajunge. Trimite această scrisoare acasă și la final adaugă: aceste lucruri s-ar fi putut întâmpla, am doar o restanță. Aceasta este una din variantele legii contrastului.
O altă variantă este aceea în care vrei să convingi pe cineva să îi vinzi un DVD. Cum am putea folosi legea în această situație? Gasești ceva în contrast cu acest DVD, de exemplu, un seminar. Îți vând acest DVD cu 100 euro, conține lecții interesante care au fost prezentate la un seminar și care îți pot fi utile pe viitor. Participanții la acel seminar au plătit 200 euro. Tu poți plăti doar 100 și beneficiezi de aceleași informații. E drept, nu e ca și cum ai fi în sală, dar la fel de adevărat este că nu costă nici 200 euro, ci doar 100.
Să presupunem că ești agent imobiliar și vrei să vinzi o casă sau un apartament. Pentru a realiza contrastul se folosește tactica prezentării unor oferte, adică îl duci să vadă trei apartamente, nu mai multe, pentru că cu cât îi prezinți mai multe oferte, cu atât scade probabilitatea ca el să se deicdă asupra unuia singur. De exemplu, îi prezinți un apartament la 80 000 euro, undeva în marginea orașului, care nu face atâția bani. O să spună că ești nebun, că nu poți cere atâția bani pe un astfel de apartament. Pentru a contrabalansa îl duci apoi la un apartament care face 80 000 euro, decent, într-o zonă medie a Bucureștiului. Contrastul în această situație este tocmai diferența dintre apartamentul dintr-o zonă proastă, care nu are un preț corect și cel care face într-adevăr 80 000 euro. I-am dat ca alternativă ceva care este mult sub ceea ce își dorește el pentru a-l ajuta să se decidă. Legea contrastului în negociere este extrem de utilă. O putem folosi îm viața de zi cu zi, în vânzări, în afaceri.
Aceasta a fost legea contrastului. Rețineți, în viață nu primiți ce meritați, primiți ce negociați! Negociere plăcută!
Sa-l vizionati cu placere. Pe mine personal m-a impresionat. Un show de zile mari. Urmariti cum in primele secunde nimeni nu face nici o miscare, iar apoi incet incet toata multimea se pune in miscare.
Este superb! De fapt nu as mai explica… auziti…vedeti … simtiti …. si comentati
Cu cine aş vota?
Lepasa, o provocare interesanta, anume să spun cu cine as vota si de ce si a provoc mai departe pe altcineva. Stiu cu cine o sa votez , insă o să expun două motive pentru care as vota fiecare din urmărorii candidati:
1. L-as vota pe Geoană pentru că:
- Are carieră de diplomat
- Pentru că vrea să fie preşedinte
-
2. L-as vota pe Oprescu pentru că:
- Este autentic
- Curajul de a candida independent
3. L-as vota pe Băsescu pentru că:
- Are o minte sclipitoare
- Are darul de a inspira electoratul
4. L-as vota pe Antonescu pentru că:
a. Este consevent cu a fi liberal
b. Are stil
Cu tot respectul, nu am găsit motive pentru care as da votul lui Vadim sau Becali
Nu candidează, dar i-as vota si pe următorii pentru următoarele motive:
1. L-as vota pe Patriciu
- Are mentalitate orientată către rentabilitate şi eficienţă
- Are prestanţă de preşedinte
2. L-as vota pe Isărescu pentru că:
- Are bun simţ
- Este un tehnocrat care ar inţelege rolul preşedintelui
3. L-as vota pe Năstase pentru că:
- Are prestanţă
- Este cel mai bun din PSD (pentru presedinte)
4. . L-as vota pe Tăriceanu pentru că:
a. A rezistat în faţa lui Băsescu când nimeni n-ar fi crezut
b. Este perseverent
DESPRE PUTEREA GÂNDULUI
Astăzi voi vorbi despre puterea gândului, despre cum, ceea ce gândim ne influențează viața de zi cu zi. Prin viață de zi cu zi înțelegem job, familie, relațiile cu prietenii. A gândi înseamnă a imagina, a vă imagina că puteți să…. Înainte de a face orice lucru, vă veți gândi înainte, vă veți gândi la modul: „Aș putea să merg să fac cumpărături”; ei bine, vă imaginați cum ar fi să mergeți. Dacă aveți o senzație plăcută veți merge, dacă aveți o senzație extrem de neplăcută veți face totul astfel încât să evitați această situație.
De cele mai multe ori, lucrurile devin realitate după ce noi le gândim. În momentul în care putem să ne imaginăm că suntem capabili să facem un anumit lucru, acel lucru devine realitate atunci când noi l-am făcut. Ceea ce gândim, influențează fiecare lucru pe care îl facem. De exemplu, atunci când aveți un prieten/o prietenă, viitor soț/soție, ați avut și situații în care v-ați spus “Știi, nu pot să mă văd cu el, nu pot să mă imaginez cu el în viitor.” Acest blocaj mental - a nu vă putea imagina pe dumneavoastră într-o anumită situație - e cel mai probabil, ca în momentul în care vă veți afla în situația respectivă să nu faceți față, practic să se întâmple ceea ce vă era frică, și anume că nu te înțelegeți, că nu puteți să vă imaginați.
Lucrurile devin realitate după ce sunt gândite. Gândul provoacă ceea ce urmează. De exemplu, vă imaginați pe dumneavoastră ca un om de succes, vizualizați acest lucru, cum ar fi să fiți un om de succes, și vă imaginați, probabil, că ar fi frumos.
Mulți oameni nu pot să se imagineze pe ei ca având succes, pur și simplu nu pot. În acel moment, de cele mai multe ori, acea persoană nici nu va fi o persoană care va avea succes. Probabil vă întrebați care e legătura cu realitatea. Poate sunt simple coincidențe sau pur și simplu nu ies lucrurile așa cum presupune această putere a gândului. Lucrurile sunt extrem de simple. În momentul în care noi ne gândim o dată la un lucru, a doua oară, a treia, a patra oară, în mintea noastră se creează anumite sinapse care ne modelează modul de a gândi. În momentul în care vă gândiți, vă imaginați pe dumneavoastră ca alergând pe un teren, de exemplu, citind o carte, sau vă imaginați într-un club sau la o coadă la administrație publică. Când vă imaginați, în realitate se întâmplă la fel. Acest lucru s-a demonstrat prin experimente, în sensul că au fost conectați sportivi la anumite aparate și au fost puși să-și imagineze că sunt într-o competiție și că aleargă, să se imagineze pe ei în competiția respectivă. La fel, s-a organizat o competiție și a fost din nou măsurată activitatea cerebrală. Mintea noastră nu face foarte mare distincție între a imagina și a face efectiv lucrul respectiv.
Practic, acest antrenament mental de a ne imagina pe noi într-o anumită situație, ne ajută la a vedea mai ușor oportunitățile. Oportunitățile există peste tot în jurul nostru, unii le văd mai mult, alții mai puțin. Drept urmare, este esențial să puteți să vă vizualizați pe dumneavoastră într-o anumită situație. Ce înseamnă acest a vizualiza? Să vă vizualizați, să simțiți că sunteți în situația respectivă, cu cât vă veți gândi mai mult la situația respectivă, cu atât probabilitatea să se întâmple acel lucru, crește.
De exemplu, aveți examen pentru școala de șoferi și vă imaginați pe dumneavoastră ca făcând o greșeală foarte mare. Vă imaginați la volan și vă gândiți că veți face o greșeală foarte mare, nu veți fi atent la semafor, nu veți vedea un pieton. În acest caz, vă programați pe dumneavoastră să reacționați într-un anumit fel, într-un anumit moment. Adică, dacă ne-am programat pe noi, am putea să ne imaginăm că mă sui la volan, mă imaginez pe mine că văd semnele de circulație, schimb corespunzător vitezele ș.a.m.d. Dacă noi am putut să facem mental această operațiune, cu siguranță o vom putea face și fizic atunci când ajungem în situația respectivă.
Practic, această forță a vizualizării este un antrenament mental pe care îl puteți face în mod gratuit. Vă perfecționați de fiecare dată când faceți acest antrenament mental. Vizualizați, lăsați-vă visele să devină realitate. Nu degeaba se spune “Mi-am văzut visul cu ochii”. Acest lucru înseamnă că înainte de a se întâmpla în realitate, visați, vă doreați acel lucru și vă imaginați că este posibil, într-o măsură mai mare sau mai mică, dar vă imaginați că ar fi posibil.
În momentul în care putem să ne imaginăm pe noi într-o anumită situație, reacționând într-un anumit fel, ne putem imagina pe noi ca pe acele persoane care văd oportunitățile din jurul lor, cu siguranță că și în realitate se va întâmpla acest lucru. Există o vorbă veche care spune: ai grijă ce gândești pentru că gândurile tale vor deveni vorbe, ai grijă ce vorbești pentru că vorbele tale devin fapte. Așa este. Sau cum spunea Henry Ford: dacă tu crezi că poți, poți, dacă tu crezi că nu poți, nu poți.
Prin urmare, bucurați-vă, bucurați-vă de viață, zâmbiți ori de câte ori aveți ocazia și vizualizați-vă pe dumneavoastră ca pe o persoană bucuroasă. Puteți să vă imaginați ca pe o persoană care se bucură, care se bucură de viață, se bucură de prieteni, se bucură de fiecare lucru din viața lui. Puteți să vă imaginați ca fiind o persoană care se bucură de absolut tot ce se întâmplă? Acesta este primul pas - să vă puteți imagina. Cu singuranță, în momentul în care veți avea contact cu realitatea în legătură cu acele lucruri, automat veți avea o reacție, în consecință, vă veți bucura.
Bucurați-vă, zâmbiți, pentru că merită! În plus, acest antrenament mental de a vă vizualiza într-o anumită situație este un antrenament mental cu rezultate imediate. Acest antrenament mental este în mod gratuit și frumusețea lui constă în faptul că puterea gândului este nemărginită, libertatea lui este totală, vă puteți imagina că orice este posibil.
Practic, imaginația este o lume în care orice este posibil. Cu toate acestea, sunt persoane care nu pot să-și imagineze anumite lucruri. În momentul în care puteți să vă imaginați, de cele mai ori dorința ta este îndeplinită. E un fel de baghetă. Dacă nu puteți să vă imaginați că veți reuși absolut deloc, în acel moment lucrurile vor merge extrem, extrem de greu.
Prin urmare, îndrăzniți, visați, pentru că merită! Bucurați-vă de viață, bucurați-vă de slujbă, și lasați-vă dorințele, lăsați-vă visele să devină realitate. Trebuie doar să le lăsați. Mult succes!
Scris de Marian Rujoiu
astept cu interes comentariile