Rujoiu

Un articol scris special pentru Ziare.com . Sper sa va placa!

Despre blocajul politic cu care se confrunta in Romania in aceste zile si-au dat cu parerea politicieni, analisti, sociologi si jurnalisti, mai mult sau mai putin pregatiti. Ne-am intrebat cum vede situatia un specialist in negociere, neimplicat politic, si care ar putea sa ne descifreze cateva dintre dedesubturile bataliei politice care se duce in prezent intre Traian Basescu si coalitia majoritara din Parlament.

“Care sunt pasii pe care ii urmeaza coalitia majoritara? Care este strategia presedintelui Traian Basescu? Se incadreaza toate acestea in tiparele teoretice ale tehnicilor de negociere sau actorii par a fi ‘amatori’ din acest punct de vedere? Ce se va intampla dupa alegeri?”, sunt cateva dintre intrebarile de la care am pornit.

Iata ce ne-a raspuns specialistul in tehnici de negociere Marian Rujoiu, manager la Extreme Training:

Ceea ce se intampla in acest moment pe scena politica este un semn clar ca sefii partidelor cunosc destul de bine tehnicile de negociere. Avem de-a face cu negociatori experimentati, dintre care cel mai experimentat, cel putin la prima vedere, pare a fi Traian Basescu.

S-a inceput in forta: Tactica lansarii unor cereri exagerate
Prima utilizata de ambele tabere a fost tactica lansarii unor cereri exagerate. Prin aceasta partenerul isi asigura posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care sa nu afecteze fondul pozitiei sale.

Un partener de negociere prins pe nepregatite poate fi cu usurinta pacalit de astfel de solicitari exagerate si poate ajunge sa accepte un “pret” mult peste cel pe care si-l propusese la inceput.

Ca sa exemplificam la actualul context politic, initial fiecare dintre oponenti a venit cu o cerere exagerata. Traian Basescu a cerut formarea unui guvern asa cum isi doreste el, iar coalitia a propus un prim ministru sustinut de ea. Fiecare dintre parti a solicitat, prin urmare, ceva ce astepta sa nu primeasca.

Daca Traian Basescu ar fi acceptat propunerea, ar fi avut marele avantaj de a pune punct crizei politice dar este posibil sa nu fi castigat capital electoral in contrapondere si in plus pierdea si Ministerul de Interne atat de dorit de ambele parti.

Nici Coalitia majoritara nu ar fi putut castiga nimic din acceptarea propunerii lui Traian Basescu. Mult mai avantajos este pentru ei sa-si sustina in continuare propunerea cu Johannis.

Nu avem ce face: Tactica folosirii impasului
In acest moment atat Traian Basescu cat si coalitia majoritara apeleaza la tactica folosirii impasului. Aceasta tactica poate fi folosita ca mijloc temporar de testare a pozitiei celeilalte parti si de rezolvare a problemei aflate in discutie.

De asemenea, ambele tabere o folosesc si pentru a trage de timp. De ce este timpul pretios ? Dintr-un motiv simplu si anume: sondajele si evolutia acestora.

Este strategia cea mai comoda atat pentru coalitie cat si pentru Traian Basescu.

Cat mai putin despre Klaus Johannis: Tactica tacerii

Tactica tacerii este o alta tactica folosita in special de Traian Basescu. In general, tacerea e resimtita ca o situatie jenanta, care ii impinge pe oameni sa vorbeasca cu orice pret, uneori chiar mai mult decat trebuie. In orice discutie trebuie avut in vedere un echilibru intre lungimea replicilor fiecarui partener.

Rabdarea de a astepta reactiile partenerului la afirmatiile, propunerile, ofertele proprii, inhibarea dorintei de a vorbi este esentiala pentru reusita negocierii. Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodata cuvantul atunci cand poti foarte bine sa pastrezi tacerea.

Acest lucru il face in acest moment Traian Basescu referitor la propunerea coalitiei (Johanis premier). Nu a comentat prea mult aceasta propunere pentru ca i-ar fi adus un dezavantaj automat. A venit cu propunerea lui Croitoru si a pastrat tacerea asupra lui Johanis.

Tactica tacerii, paradoxal, este foarte mult folosita de presedinte. Este cazul casei sale din Mihaileanu, cazul Ridzi - Elena Basescu sau cazul casei fiicei mari. Nu conteaza care este adevarul, pentru ca folosind tactica tacerii Traian Basescu a pierdut cel mai putin. Rupand tacerea ar fi pierdut mult mai mult chiar daca ar fi adus argumente pertinente.

De fapt, nu se urmareste ajungerea la un compromis: Tactica tergiversarii
In acest moment nici una dintre parti nu este dispusa sa renunte pentru ca o renuntare inseamna pierderi foarte mari pentru oricare dintre parti.

Mentinerea situatiei actuale folosind tactica tergiversarii asigura ambele parti ca nu pierd mare lucru. Nu avem de-a face cu o negociere in care se urmareste compromisul intrucat in acest moment ceea ce ii desparte este mai puternic decat ceea ce i-ar putea uni.

Tactica tergiversarii este una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori.
Utilizand tactica tergiversarii negociatorul cauta sa evite luarea unei decizii motivand lipsa de documente, starea sanatatii, concedii, deplasari, urgente, etc.
In situatia de fata fiecare dintre parti foloseste aceasta tehnica pentru a trece de alegerile din 6 decembrie.

Traian Basescu stie ca nu poate trece un Guvern fara votul parlamentului, dupa cum si coalitia majoritara stie ca nu poate sa treaca un guvern fara ca premierul sa fie numit de Traian Basescu. Cu toate acestea fiecare dintre parti continua sa se mentina pe pozitii….iar acest lucru se numeste tactica tergiversarii.

Referendumul: Tactica sacrificarii pionului

Dupa cum este recunoscut, o lovitura serioasa a fost data de Traian Basescu prin propunerea referendumului. El a folosit cu maiestrie Tactica sacrificarii pionului. Astfel, se lanseaza, pe langa cererea reala, inca o cerere care nu este neaparat exagerata si de care nu are nevoie in mod special.

Practic Traian Basescu nu a mutat terenul de joc, a introdus insa o tema noua care nu poate fi ignorata de electorat.

Tactica sacrificarii pionului este asociata cu diversiunea in sensul ca scopul principal al lui Traian Basescu este castigarea Referendumului si nu reducerea numarului de parlamentari prin formarea parlamentului Unicameral.

Presedintele a scos la inaintare referendumul (pionul/diversiunea), si indiferent de rezultat, el se va alege cu un capital electoral serios avand aceasta initiativa (scopul urmarit).

Iar acest capital electoral urmeaza se se cuantifice in mod cert in votanti mai multi in ziua alegerilor care vor vota cu el.
Este aproape un sah mat pe care Traian Basescu il da coalitiei prin aceasta mutare.

Ce se intampla dupa alegerile din 6 decembrie: Tactica fortarii
In acest moment dupa cum observam se negociaza, iar negocierea este foarte dura si incarcata de ambele parti. Recurgerea la tehnicile de mai sus este urmare mai ales a unei incertitudini: nu sunt semne clare privind viitorul presedinte.

Traian Basescu chiar mentioneaza ca daca va castiga va propune dizolvarea Parlamentului (foloseste Tactica Fortarii). Nu putem sti ce are de gand cu adevarat Traian Basescu, cert este insa ca sperie putin coalitia cu intentia lui. Totusi nu are mare efect aceasta fortare pentru ca miza reala este mai aproape si reprezentata de altceva: alegerea presedintelui.

In acest moment fiecare parte isi permite sa negocieze dur si sa recurga la fel si fel de trucuri. Sunt oarecum pe pozitii egale iar pana la finalul meciului mai este destul. Tacticile sunt folosite acum pentru castigarea de capital electoral.

Strategia se va schimba categoric dupa rezultatul alegerilor. Atunci obiectivul negocierii va fi schimbat si anume formarea unui nou guvern si a unei coalitii, fapt care nu se negociaza in mod real in acest moment.

Daca va castiga Traian Basescu este clar ca va folosi tactica fortarii in continuare. El va incerca negocierea unui guvern cu premier desemnat de el. Guvernul va putea fi format din PDL+ UDMR + Minoritati + Dezertori din alte partide sau va putea fi format din PD-L + PSD sau PD-L+ PNL.

Sub amenintarea ca va dizolva parlamentul, Traian Basescu va incerca prima varianta din cele enumerate mai sus, iar limita minima pe care cred si-a stabilit-o este un Guvern de Uniune Nationala. Aceasta cred ca este compromisul maxim pe care Traian Basescu este dispus sa-l faca.

Daca Traian Basescu va pierde, prababil noul presedinte va adopta un alt stil, diferit de al actualului presedinte.
Cel mai probabil strategia va fi formarea unei coalitii din partidul care l-a propulsat in postura de sef al statului si un alt partid, in vederea desemnarii premierului.

Va fi acceptat, cel mai probabil in coalitie partidul care cere cel mai putin.
Daca va fi presedinte Sorin Oprescu atunci cel mai probabil va incerca o coalitie intre PNL si PSD.

Daca va fi presedinte Mircea Geoana prima optiune a acestuia va fi PNL.
In cazul in care iese Crin Antonescu presedinte negocierea va fi foarte dura in sensul ca PNL ca docrina este orientat mai mult catre PD-L, insa in practica s-a inteles mai mult cu PSD.
Ramane sa vedem.

Marian Rujoiu este specialist in training si tehnici de negociere, avand la baza doua masterate si un doctorat in domeniu. In calitate de manager la firma “Extreme Training”, acesta ofera training si consultanta in special in urmatoarele domenii: Negociere, Vanzari, Motivare, Teambuilding, Management si Leadership.

Articol scris special pentru Ziare.com

Cum se face Coaching cu rezultate?

Mic îndrumar

De curând am încheiat un coaching cu rezultate remarcabile. Nu este imposibil și nici extrem de greu să oferi sesiuni de coaching. Mulţi dintre manageri nu au resurse alocate pentru activităţi de coaching, astfel că mi-am propus să vă ofer un scurt îndrumar. De foarte multe ori sunteţi puşi în situaţia de a îndruma, instrui și dezvolta oamenii din subordine.

Coaching nu înseamnă instruire, coachingul însemnă dezvoltarea celor din jur, plecând de la potenţialul lor. Coaching nu înseamnă sfaturi, înseamnă sprijin şi ghidare în rezolvarea unei probleme sau în atingerea unui obiectiv.

Coachingul presupune o serie de întrebări, care vor ajuta pe cel care primeşte să aibă performanţă. Aşadar un plan ar putea fi de felul următor:

PASUL 1 - Stabilirea întâlnirii şi a obiectivelor

Dacă vrei să experimentezi poziţia de coacher urmăreşte schiţa de mai jos. Primul lucru pe care trebuie să-l faci este să clarifici obiectivul întâlnirii. Coachingul nu se face la întâmplare sau în mod mascat. Pentru rezultate autentice este obligatoriu să existe încredere şi deschidere între cel care dă coaching şi cel care primeşte. Tehnica întrebărilor în coaching este esenţială. Important este să înţelegi că trebuie numai să întrebi. Lasă sfaturile, sau întrebările retorice pentru altă dată, în cazul în care doreşti să ai într-adevăr rezultate.

Obiectivul întâlnirii

1. De ce ai dorit să abordăm această temă?
2. Ce ai dori să realizezi cel mai mult?
3. Ce ai vrea să se întâmple în această întâlnire, ca rezultate?
4. Mai exact, cum vezi tu lucrurile astfel încât timpul acordat acestei întâlniri să simţi că l-am folosit aşa cum trebuie?
5. Dacă aş avea o baghetă magică în această întâlnire şi ți-aș putea îndeplini o dorinţă care ar fi aceasta?
6. Ce schimbări ai vrea să aibă loc?
7. Ce ai dori să se întâmple în prezent şi nu se întâmplă?
8. Ce rezultat ai dori să aibă această întâlnire?
9. Ţi se pare realist ce ți-ai propus?
10. Putem face acest lucru astăzi?
11. Este important acest lucru pentru tine?

Observaţi că sunt întrebări de clarificare, de stabilirea obiectivelor şi de stabilirea aşteptărilor. După ce sunt clare răspunsurile la acest set de întrebări puteţi trece mai departe.

PASUL 2 - Evaluare şi ancorare în realitate

După ce am clarificat unde dorim să ajungem, într-o structură logică urmează să stabiliţi exact starea de fapt. Este important să existe sinceritate. Practic încercăm să aflăm cum vede el starea de fapt. În acest fel stabilim punctul de pornire!

Întrebări privind starea de fapt!

1. Ce se întâmplă în acest moment?
2. Când se întâmplă mai cu seamă?
3. Cât de des?
4. Cât de mult te deranjează? Te bucură?
5. Asupra căror lucruri sau persoane se răsfrânge acest lucru?
6. Cum percep cei din jur situaţia?
7. Cum percepi tu această stare de fapt?
8. Ce ai încercat până acum?

În acest pas 2 am stabilit punctul de pornire şi am adunat suficiente date despre cum vede situaţia. Acum urmează partea ceva mai dificilă, în care încercăm punctual să vedem exact ce schimbări îşi doreşte şi cum îşi imaginează că s-ar putea întâmpla acest lucru.

PASUL 3 - Cum ar fi dacă totul ar fi posibil?

Antrenamentul metal este esenţial. În această etapă îl ajutăm să-şi stabilească precis obiectivul. Trebuie să-l ajuţi să vizualizeze, eventual poţi să-l rogi să-şi închidă şi ochii. Observăm că întrebările puse nu conţin răspunsuri. Asupra acestui pas trei poţi să stăruieşti câteva minute bune. Efectul maxim este atunci când el vede situaţia în cel mai mic detaliu: imagini clare, sunete, voci, etc.

Imaginează-ţi

1. Descrie-mi o situaţie ideală.
2. Mai povesteşte-mi în detaliu
3. Mental se pare că poţi
4. Crezi că poţi şi practic?

PASUL 4 - Cum procedăm

Acesta este pasul în care îl inviţi să gândească în termeni de soluţii şi opţiuni. În etapele anterioare, a fost stabilit că este nevoie, am clarificat starea de fapt şi rezultatul final. Practic acum ar trebui întocmit un plan de bătaie. Se pun întrebări legate de opţiuni cum ar fi:

Opţiuni

1. Ce am putea face pentru a schimba situaţia
2. Ce alternative sunt?
3. Ce opţiuni agreezi mai mult?
4. Care crezi că ar fi capcanele?
5. Care crezi că ar fi beneficiile?

PASUL 5 - RESURSE NECESARE

Odată ce am stabilit planul, evaluăm resurse disponibile şi resurse de care ar mai fi nevoie. Se pot identifica resurse interne de care e nevoie sau resurse externe. Se pot descrie etapele şi aşa mai departe. Se identifică totodată şi eventuale bariere şi căi de contracarare.

Nevoi:

1. Care ar fi paşii?
2. Putem începe acum?
3. Ai o anumită nevoie specială pentru a duce la îndeplinire acest lucru?
4. Care sunt barierele?
5. Cum le-am putea înlătura?

Ce v-am prezentat mai sus are valoare de ghid. Întrebările sunt pur orientative, pentru a vă face o idee asupra procesului. Puteţi adăuga întrebări în funcţie de mersul discuţiei. Singurul lucru pe care nu trebuie să-l faceţi este să nu-i sugeraţi. În procesul de coaching doar antrenăm şi scoatem la lumină abilităţi. În cadrul coachingului efectul este mai puternic decât în cazul unui training, dintr-un motiv simplu: se pune accent numai pe el şi pe resursele sale interne, astfel că se pot rezolva probleme complexe cum ar fi:

- creşterea încrederii în sine

- creşterea autorităţii în faţa echipei

- focalizare pe rezultate şi găsirea de soluţii

- un time management mai bun

- creşterea entuziasmului

- etc.

Vă urez mult succes în această activitate şi sper ca acest îndrumar să vă fie de folos. Aş fi bucuros să aflu dacă a funcţionat şi îmi puteţi trimite un scurt feedback pe manager@traininguri.ro sau pe blogul personal www.marian-rujoiu.ro Sunt mai multe metode de coaching precum şi metode diferite de abordare a procesului. Metoda de mai sus foloseşte instrumente ale programării neurolingvistice (NLP). Eu îndrăznesc să afirm că metoda este una uşor de pus în practică şi poate avea rezultate imediate. Afirm acest lucru mai ales din prisma propriei experienţe. Încercaţi-o cu un prieten, cu un angajat sau un coleg. Reţineţi că este nevoie de acordul lui pentru a genera rezultate.

Mult succes!

Scris de Marian Rujoiu

Vom vorbi astăzi despre legile negocierii, mai precis despre legea contrastului în negociere. Contrastul este bun în negociere pentru că te ajută să scoți în evidență exact ceea ce tu îți dorești. Chiar ieri când îmi parcam mașina, mă uitam la ea cât este de murdară și îmi ziceam că trebuie să o duc la spălat. Mi-a venit apoi în minte legea contrastului. Cum aș fi putut s-o fac să pară mai curată? Punând-o lângă una și mai murdară, nu mai curată. Aceasta este legea contrastului. Folosește contrastele pentru a convinge pe cineva de ceva!

De exemplu, un contrast este în viața de zi cu zi, atunci când mergi acasă și ai făcut o boacănă mică, să zicem că ai intârziat. Soțul/soția, prietenul/prietena se supără pe tine, știi că este deja supărat. Te duci acasă și folosești legea contrastului începând să-i spui o poveste: „Pe șosea a venit un șofer cu viteză, am ferit volanul, era cât p-aci să fac un accident” sau: “Știi ce mi s-a întâmplat? Am pierdut portofelul cu toate actele, cu toți banii și cardurile”. Inventezi o poveste, oricare ar fi ea. Și în acel moment, practic ai schimbat referința. Cel de lângă tine întreabă: Cum așa ceva? După care îi spui: „S-ar fi putut întâmpla toate aceste lucruri, din fericire nu s-a întâmplat nimic, doar am întârziat puțin”. Practic, schimbi cadrul de referință, aduci în discuție o problemă care nu are legătură cu realitatea.

Circulă pe internet un banc în care o fată trimite o scrisoare de la facultate în care spune că și-a făcut un grup de prieteni cu care iese în oraș, fumează iarbă, se îmbată până dimineața, nu doarme niciodată acasă, iar la cursuri nu prea ajunge. Trimite această scrisoare acasă și la final adaugă: aceste lucruri s-ar fi putut întâmpla, am doar o restanță. Aceasta este una din variantele legii contrastului.

O altă variantă este aceea în care vrei să convingi pe cineva să îi vinzi un DVD. Cum am putea folosi legea în această situație? Gasești ceva în contrast cu acest DVD, de exemplu, un seminar. Îți vând acest DVD cu 100 euro, conține lecții interesante care au fost prezentate la un seminar și care îți pot fi utile pe viitor. Participanții la acel seminar au plătit 200 euro. Tu poți plăti doar 100 și beneficiezi de aceleași informații. E drept, nu e ca și cum ai fi în sală, dar la fel de adevărat este că nu costă nici 200 euro, ci doar 100.

Să presupunem că ești agent imobiliar și vrei să vinzi o casă sau un apartament. Pentru a realiza contrastul se folosește tactica prezentării unor oferte, adică îl duci să vadă trei apartamente, nu mai multe, pentru că cu cât îi prezinți mai multe oferte, cu atât scade probabilitatea ca el să se deicdă asupra unuia singur. De exemplu, îi prezinți un apartament la 80 000 euro, undeva în marginea orașului, care nu face atâția bani. O să spună că ești nebun, că nu poți cere atâția bani pe un astfel de apartament. Pentru a contrabalansa îl duci apoi la un apartament care face 80 000 euro, decent, într-o zonă medie a Bucureștiului. Contrastul în această situație este tocmai diferența dintre apartamentul dintr-o zonă proastă, care nu are un preț corect și cel care face într-adevăr 80 000 euro. I-am dat ca alternativă ceva care este mult sub ceea ce își dorește el pentru a-l ajuta să se decidă. Legea contrastului în negociere este extrem de utilă. O putem folosi îm viața de zi cu zi, în vânzări, în afaceri.

Aceasta a fost legea contrastului. Rețineți, în viață nu primiți ce meritați, primiți ce negociați! Negociere plăcută!