Photos
Posts

На прошедшем вебинаре задали вопрос: Как проводить конкурс на лучшего продавца, если «старички» накопили большую клиентскую базу и теперь всегда выигрывают?

У этого вопроса два слоя. Верхний слой очевиден: менеджеры по продажам не равны в возможностях и полномочиях. Стажер изучает технологию. Охотник занимается привлечением клиентов, а фермер — развитием. Региональный менеджер едет к клиенту не 2 часа, а 2 дня. Система грейдов накладывает свои ограничения.

Логично, что любой ...конкурс проводится среди равных: лучший стажер, лучший региональный менеджер, лучший менеджер грейда В.

Но мы копнем глубже и заглянем на нижний слой. Он выглядит так: «Конкурсы лишены смысла, потому что старички снимают сливки, и конкурсы только подчеркивают это».

Что значит «снимают сливки»? Сидят на лучших регионах/сегментах/клиентах, обрабатывая входящие обращения и не занимаясь развитием. Менеджер получает бешеную выручку в пересчете на час работы, зато компания спускает в трубу потенциал рынка. Там, где можно продать на 20 миллионов, она выручает едва ли 5.

Проблема решается вводом KPI по контактам с действующими клиентами. Привлек VIP-клиента? Будь добр лично встретиться с ним 4 раза за месяц. Тогда и его развивать выгодно, и в регионе других клиентов искать выгодно. Теперь выручка менеджера ограничена качеством его работы, а не наглостью «сливкоснимания».

Когда технология продаж исполняется надлежащим образом, преимущество «старичков» минимально.

See More
Image may contain: one or more people, motorcycle and outdoor

Какие действия совершить, чтобы выполнить и увеличить план продаж? Ответ кроется в воронке продаж. 25 апреля на бесплатном вебинаре мы разберем, как построить воронку продаж, как с ее помощью планировать работу и находить проблемные этапы продаж. Регистрация: http://event.bernerandstafford.ru/v-25-04-2018

Проверьте себя: есть ли в вашей компании вопросы, на которые отвечает воронка продаж?

«Что делать после того, как я отправил клиенту КП? Как его дожимать?» Воронка продаж, п...уть от лида (интереса) к сделке — это технология продаж, описанная грубыми штрихами. В ней указана четкая последовательность этапов.

«Почему заявок много, а продаж мало? Что мы делаем не так?» Описав воронку продаж, мы начинаем собирать статистику и смотреть, на каком этапе отсеиваются клиенты. На первом же этапе (снятие потребностей) отсеивается 9 из 10 клиентов? Маркетинг дает плохие лиды. Из 10 заявок 8 доходит до обсуждения цены, и там мы теряем еще 7? Цена выше рынка.

«Что в продажах надо улучшить?» Тот этап воронки продаж, где идет большой отсев. Клиенты исчезают, узнав цену? Будем развивать «продажу цены»: объяснять и обосновывать каждый рубль.

«Сколько ресурсов нужно, чтобы увеличить продажи на 50%?» Допустим, сейчас у компании 1000 клиентов. Рост на 50% — это +500 клиентов. Конверсия воронки продаж — 5 к 1. Значит, нужно получить и обработать 2500 заявок. Легко посчитать, какой бюджет нужен маркетингу, чтобы дать 2500 заявок, и сколько сотрудников нужно, чтобы их обработать.

25 апреля в 16:30 пройдет бесплатный вебинар «Воронка продаж», где мы будем разбирать теорию и кейсы использования воронки в управлении продажами.

Ведущая: Светлана Данильчева. Продавец: 4 года работала в активных продажах ИТ-решений и профессиональных услуг. Консультант: 10 лет консультирует в сфере управления продажами. В Berner&Stafford: успешно завершила 30 личных проектов, разработала 40 клиентских моделей.

Понимать воронки продаж полезно и собственникам бизнеса, и топ-менеджерам, и руководителям отделов продаж, и активным продавцам, повышающим личную эффективность.

Регистрируйтесь!

http://event.bernerandstafford.ru/v-25-04-2018

See More
Регистрация на бесплатный вебинар: «Воронка продаж» 25 апреля, 16:30
event.bernerandstafford.ru